Мы расскажем вам сейчас, что наиболее необходимо для эффективных продаж, а также вопросы, которые на каждом из этапов вы должны задать клиенту, чтобы продавать больше.
Общайтесь с нужными людьми. Вы можете быть лучше натренированным человеком, оборудованным всем необходимым для продавца, посещать тренинги по продажам и иметь отличные манеры, чувство юмора, но если вы будете общаться не с теми людьми, никогда ничего не продадите.
Кто такой компетентный человек? Это тот, который может сказать „да”. „Нет” может сказать каждый. Вы встречаетесь с директором по производству, и предлагаете ему купить машину, которая снизит затраты на производство на 10%. Отличная идея говорит директор и сообщает, что поговорит об этом с владельцем компании. Вы думаете, что после этих слов владелец принимает решение? А откуда вы знаете? Владелец звонит в бухгалтерию, налоговую и узнает выгодно ли это для него. И что? От кого зависит ваша сделка? Кто может сказать „да”? Бухгалтер! Чтобы продать машину, нужно кроме директора по производству еще убедить бухгалтера, что сделка окупится, если старую машину продать, а на новую взять хороший лизинг.
Это был подлинный случай компании, которая продает профессиональные сварочные аппараты и сварочные машины. Но ясно видно, что владелец бизнеса не всегда действующее лицо. Как правило, полномочия он передает какому-то сотруднику, например, бухгалтеру, секретарю или менеджеру, и принимает решение, опираясь на мнение своих экспертов сотрудников. А иногда просто компанией управляет его жена. К сожалению, сегодня добраться до людей, которые принимают решение, очень трудно, у них слишком много дел и слишком мало времени. Поэтому ваши встречи переносятся бесконечно.
Чтобы работать эффективно, вы должны выписать себе список людей вашего клиента, которые могут иметь решающее значение для принятия решения о покупке. Вы можете проверить это по телефону или лично, для встреч вам понадобится аренда зала для тренингов. Они любят чувствовать себя важными. Когда звоните директору по производству или разговариваете с владельцем строительной компании, никто из них охотно не признает, что не может принять решения (главный бухгалтер, жена, муж, руководитель производства или отдела продаж), потому что пострадает их авторитет и положение. Когда спросите прямо - „кто принимает решение об инвестициях?” то на 100% он ответит - „конечно, я!” Вы должны разработать ряд сценариев и вопросов на такие разговоры, потому что они имеют наибольшее значение в процессе продаж.
