На сегодняшний день, собственники и руководители сетей или розничных магазинов непродовольственной группы товаров не часто рассматривают тренинги для продавцов консультантов, как инструмент увеличения продаж. Правильно ли они делают? Однозначно нет! И я сейчас объясню, почему, на одной из историй.
В этом году я провел один из тренингов для продавцов консультантов для достаточно известной сети магазинов мужской одежды в Киеве и Украине. Собственники бизнеса близкие мне люди и спустя 3 года, как я уже занимаюсь тренингами для продавцов консультантов, они решили обратиться ко мне с запросом на тренинг. Точнее я им сам предложил провести его на одной из наших семейных встреч и спустя месяц они приняли мое предложение.
Работу я начал с предтренинговой подготовки. Я объехал три магазина, посмотрел, как работают продавцы с клиентами, пообщался с каждым продавцом, узнал каких знаний и навыков им не хватает, чтобы быть еще результативней, сделал необходимые записи и под потребность составил программу тренинга для продавцов.
Программа, получилась стандартной, так как каждый этап продажи по работе с покупателями требовал или получения дополнительных знаний или корректировок и помощи. Мы рассмотрели 6 основных этапов:
- Планирование и подготовка;
- Установление контакта с клиентом;
- Выявление потребностей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Завершение продажи.
А теперь я расскажу вам, чем каждый этап оказался полезным для продавцов при том, что половина участников, уже имела многолетний опыт в продажах одежды.
1. Планирование и подготовка. В процессе практического упражнения по умения ставить цели на день/неделю/месяц выяснилось, что продавцы могут продавать больше одежды, чем ставило руководство. Это плюс? Конечно! Час работы и такое открытие для руководителей.
2. Установление контакта. Продавцы узнали, как правильно устанавливать контакт с покупателями, чтобы не отпугнут и не испортить первое впечатление о себе и компании. Ведь мы с вами помним, что первое впечатление практически невозможно изменить в дальнейшем. Это важно? Конечно, важно! Тогда снова плюс.
3. Выявление потребностей. С помощью практических упражнений и ролевых игр на второй день тренинга, продавцы научились не переходить к презентации товара сразу после установления контакта. В начале общения необходимо понять чего же хочет клиент с помощью открытых вопросов продавца, а затем под потребность клиента сделать предложение, не бегая от стойки к стойке, от стенда к стенду предлагая, то, что клиенту не нужно. А мы с вами хорошо знаем, что продавцы должны держать темп в работе с целью не потерять клиентов, которые уже 5 минут ждут в зале продавца. На этом этапе продажи ставим плюс? Думаю, что да. Смотрим дальше.
4. Презентация товара. Перед тем, как мы составили профессиональные речевые блоки по презентации, я задал три вопроса разным продавцам. 1. Пожалуйста, презентуй мне компанию. 2. Презентуй конкретный товар. 3. Расскажи о преимуществах вашего товара в сравнении с основными конкурентами. Как вы думаете, насколько профессионально продавцы отвечали? Скажу честно не очень… Теперь они владеют всей необходимой аргументацией для качественной презентации по всем трем вопросам выше. Также мы рассмотрели в подготовленных мною скриптах (речевых блоках) как правильно и на каком этапе общения делать допродажу, которая увеличивает прибыль компании, как минимум на 20%. Полезный блок? Ставим плюс? Уже поставил. Движемся дальше.
5. Работа с возражениями. Это то, что всегда пугает больше всего продавцов, правда ведь? И я тоже решил их напугать немного, чтобы оценить их подготовку. С помощью продавцов я записал на листе флипчарта все часто встречаемые возражения покупателей и неожиданно для них задал каждой по очереди одно из написанных мною возражений. Как думаете, насколько продавцы справились? На 20%. Напоминаю, что речь идет не о новичках. После получения ответов я показал подготовленные мной примеры по 10 способам работы с возражениями, и с помощью практических групповых упражнений мы их утвердили и стали намного профессиональней, чем 2 часа назад. И конечно же, научились нескольким способам подталкивать клиентов совершить покупку или пройти в примерочную после контраргумента продавца. Плюс за выполненную работу ставлю и даже не спрашиваю.
6. Завершение продажи. Еще раз вспомнили и проговорили, как правильно прощаться с клиентом. Больше ничего писать не буду так, как проблем с этим этапом у продавцов не было.
Вот так проходил 2-х дневный тренинг для продавцов-консультантов. Второй день мы полностью посветили ролевым играм прямо в магазине, сделали выводы и начали работать по-другому.
Как вы думаете, увеличились продажи в магазине с таким подходом в обучении? Правильно, увеличились, но написать насколько не могу, так информация является конфиденциальной, хотя очень хочется.
А теперь, пожалуйста, посчитайте количество плюсов по этапам выше и примите правильное решение заказывать тренинг для продавцов или нет.
А пока вы считаете и думаете, я на всякий случай оставлю здесь ссылочку на программу, которая приносит результат: http://1target.com.ua/
Увеличения вам продаж и до встречи!
С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».
