Руководитель мастерской Mureli: как продавать эксклюзивные вещи и строить семейный бизнес

Редакция 44 всегда старается держать читателей в курсе событий и баловать их свежими интервью. В этот раз мы пообщались с руководителем мастерской Mureli, в которой всегда можно купить мужской кошелек из натуральной кожи или заказать что-то оригинальное. Святослав Сиваш рассказал о том, как строить бизнес в экстремальных условиях, доверять семье и продавать кошельки в Италию. Все это – в новом интервью, которое вы сейчас читаете.

– Как у тебя появилась идея организовать бизнес? И почему такое нестандартное направление?

– В тот момент я учился на первом году аспирантуры в Национальном авиационном университете, и занимался фрилансом в области IT. В какой-то момент захотелось большого развития, превратить свой фриланс в полноценный бизнес. Я занялся организацией интернет-маркетингового агенства, начал собирать маркетологов, дизайнеров, программистов и искать клиентов. Это был сентябрь.

За сентябрь я провел больше 300 личных встреч с предпринимателями и фрилансерами. Так получилось, что среди этих встреч произошла именно та, которая потом привела меня к моему ремеслу, – работе с кожей. Все началось с сотрудничества в области продаж в интернете для мастерской, которая занималась кожей. Потом появилась еще одна такая мастерская, потом еще, и так далее. В какой-то момент я почувствовал необходимость пригласить клиента в мастерскую, а не в кафе, где клиентам можно было назначить встречу и продемонстрировать продукцию.

– Решил накопить стартовый капитал, или взял кредит? Не можешь, случайно, назвать первичный бюджет проекта?

– Я всегда вкладывал в это дело все, что было, и все, что было нужно. Когда поступил в аспирантуру, было очень трудно. Тогда я начал преподавать студентам, и нужно было многое подтянуть самому. Было реально трудно в плане финансов, много сил и средств ушло на организацию агентства. Поэтому на старте работы в новом для меня направлении, с кожей, пришлось брать кредит – это был момент, когда свои деньги были вложены в агенство.

Суммарно получилось так, что первые три месяца я потратил на рекламу на 2000$ больше, чем заработал. И это были вложения только в контекст Google и Яндекс. А на открытие мастерской тоже брал кредит: 500$, которые пошли на приобретение первого инструмента и кожи.

– И как поначалу шли дела?

– Продажи были всегда. Вначале продавал дешевле, потому что еще не умел найти своего клиента. Не знал сильных и слабых сторон своего продукта. Потом клиенты научили продавать. Мастера, с которыми я сотрудничал, понемногу поделились опытом. От каждого мастера брал лучшее, комбинировал их техники. Так получалось, что с моей помощью учились и те же мастера.

Сейчас, когда уже есть своя мастерская, все равно не перестаю обмениваться опытом с другими мастерами и учиться. А учиться всегда есть чему. Бывает так, что под индивидуальные заказы приходится подбирать новую кожу, или самому хочется попробовать что-то другое. А новая кожа – это новая методика ее обработки. В общем, работы хватает.

– Приходилось самому продвигать продукцию? Опиши, как это происходило – читателям может быть интересно, плюс чужой опыт всегда полезен.

– Я на рынке с семи лет, если говорить начистоту. Тогда, в детстве, экономическая ситуация была немного другой. Грубо говоря, в младшем возрасте я помогал бабушке и родителям продавать клубнику. Потом, со временем, у меня были свои плантации клубники, но это уже другая история.

Я всегда любил рынок и продажи, для меня это что-то особенное. Я более семи лет помогал что-то продавать своим клиентам, в области интернет-услуг. Сейчас продажами в мастерской, маркетингом начинаю заниматься все активнее. А в самом начале было много, очень много АБ тестов. Я уже успел ровно семь раз переделать свой сайт. Мало кто решается на это.

– Было сложно выбраться из кредитов, встать на ноги?

– Не знаю, люди боятся кредитов: мои родители, например, никогда не брали кредитов в банке. Папа любит говорить: «Я построил большой дом без кредитов». А лично я в кредите вижу экономию своего времени. Единственный нюанс в том, что я брал обычный пользовательский кредит (или как он там называется) и переплачивать больше 50% от общей сумы было не очень приятно.

Больше стараюсь кредитов не брать. Но, если понадобится снова, и у меня будет план, как тогда, то я не буду копить и терять время. Потому что с 2013 года моя отрасль очень бурно развивается. Сейчас конкуренции в десять раз больше, чем тогда. Но при этом и спрос вырос в разы! В таких условиях ждать нельзя.

– Сколько сотрудников у тебя сейчас?

– У меня нет сотрудников, есть мастерские, с которыми я сотрудничаю. И есть моя мастерская, семейная. В декабре и январе, когда были большие корпоративные заказы, шить помогала вся семья. Шили много. Бывало так, что пальцы уже просто не могли шевелиться.

– Стараешься контролировать все рабочие моменты?

– Работа эксклюзивная, все только руками и никаких швейных машинок, поэтому все шьется под моим контролем. Даже маленький брелок без моего внимания не обходится. Так и работает Mureli.

– Интересно, как ты управляешься с мастерами. Учишь чему-то, возникают ли конфликты?

– Никаких конфликтов. Если что-то не так, то всегда переделаем. Вопрос в том, кто позволил себе сделать ошибку. Это ручная работа – больше половины заказов индивидуальные, то есть что-то такое, чего раньше делать не приходилось. В этой сфере часто бывают ошибки, на которых учишься.

– Допустим, завтра ты придешь в мастерскую и увидишь, что мастер начал делать условные портмоне в разы лучше остальных. Будешь выделять его среди остальных, или постараешься уравнять позиции других, чтобы не было ссор?

– Каждый мастер знает себе цену. Он либо берет на себя ответственность и делает что-то хорошо, либо не делает вообще. Это все понимают.

– Интересно, как ты находишь сотрудников. Наверное, это не очень похоже на поиск бухгалтера или программиста.

– Это как найти хорошего программиста, достаточно трудно. Либо берешь и учишь всему с самого начала, либо берешь того, кто может научить тебя. Простите за тавтологию, но я работаю с теми, кто смог меня научить, и со мной работают те, кого смог обучить я. А я могу научить только человека с сильным характером, потому что в шитье проявляются все способности и сила духа человека.

Не сможет безответственный человек и дня проработать в мастерской. Он сам уйдет. Неусидчивый человек не сможет до конца дошить свое изделие. Потому что, когда нужно сшивать готовые детали из кожи, это монотонная методическая работа руками и головой. Я сам не могу долго сидеть на месте и есть много задач, которые не люблю делать. Но я всегда знал, что без этого ничего не получится, и поэтому всегда себя ставил в рамки. Говорил себе: надо. Если кратко, то это люди, которые готовы на себя брать ответственность за результат и тоже говорить себе: надо, очень надо.

– А приходилось уводить крутых сотрудников у конкурентов? Или конкурентов нет?

– Конкурентов нет. Во всяком случае, я их не вижу. А хорошего мастера по коже с терпением и опытом найти трудно, научить проще. Причина в том, что у хорошего мастера есть свои клиенты, которые стоят в очереди, поэтому ты либо сотрудничаешь с таким человеком, и вы друг другу помогаете, либо ты ему просто не нужен. Я это всегда понимал. Те, кого я учу, умеют ценить это. А таких, кто не ценит, я и учить бы никогда не стал.

– Окей, с этим разобрались. Перейдем к твоим успехам на рынке: твоя продукция продается только по Украине, или сотрудничаешь с иностранными клиентами?

– Вначале была только Украина. Сейчас почти половина клиентов – это наши люди, которые уехали из Украины. Они, в основном, покупают подарки либо близким, которые остались в Украине, либо своим друзьям-иностранцам. Ассортимент большой, и у нас не только кошельки продаются – можно, к примеру, заказать пошив сумки или какой-то держатель для наушников, который нигде не найдешь, чтобы купить.

– Интересно, как ты достаешь сырье для своих изделий. Есть какие-нибудь профессиональные секреты?

– Да, есть секрет. Я им поделюсь, но правило очень просто и без хитростей: просто нужно быть очень внимательным. Каждый лист кожи я отбираю лично. Осматриваю каждый квадратный сантиметр, потому что кожа дорогая, потому что мой клиент платит за качество. Ошибка может дорого обойтись и лично мне, и Mureli, потому ставки очень высокие. Собираешься делать простой кошелек, а проверяешь так, будто от листа твоя жизнь зависит.

Выбираю кожу под индивидуальный заказ в Aligo Group.

– Значит, кожу покупают многие, и на самом деле это не единичный случай?

– Сейчас это тренд. Много мастерских, много людей интересуются и смотрят. Ну, как это обычно бывает, много кто хочет себя испытать. Сейчас в мире усиливается мода на изделия ручной работы. Сфера развивается.

– Попробуй вспомнить, как все начиналось. Тебе помогал кто-то из друзей либо родственников?

– Близкие и друзья говорили, что это временное увлечение. А клиенты благодарили и писали отзывы, которыми я до сих пор вдохновляюсь, когда становится слишком сложно. Я просто своим клиентам больше верю, так было и тогда, и сейчас.

– Поддержка близких людей – это всегда хорошо. А когда ты решил перейти к расширению, набирать чужих людей для достижения общих целей?

– Нет-нет, я не стремлюсь развивать объемы. Смотрел недавно канал «Трансформатор», и там в одном из интервью с каким-то миллиардером услышал фразу, которую сейчас повторю: «Самыми большими мы никогда не будем, поэтому мы будем самыми качественными».

Эта модель подошла для моего дела. Я не нанимаю людей, я им предлагаю сотрудничество, если такая необходимость возникает. Были попытки нанимать "специалистов", но это практика мне не понравилась. Люди не хотят нормально работать за деньги. Они приходили, работали день, а на следующий говорили, что руки очень болят. Естественно, больше не возвращались.

Поэтому надо либо сотрудничать с теми, кто тоже живет ремеслом с кожей, или учить тех, кому это нравится. Иначе не получится. Кстати, насчет мастеров: пока меня не начали уважать за результаты моего мастерства, сотрудничать было трудно. Но это уже другая история, теперь все отлично.

– Допустим, завтра клиент даст тебе шикарный заказ. Но есть один момент: он требует выполнения работы в крайне сжатые сроки. Откажешься, чтобы не вредить качеству, или решишь выкручиваться?

– Если получится не поспать, но сохранить качество, то соглашусь. Если дополнительных часов в ущерб моему отдыху не хватит, придется отказаться. Это не жадность. Приходится прилагать много усилий и денег для привлечения новых клиентов. Поэтому каждого клиента, который ценит качество, я стараюсь удержать. Такие клиенты всегда делают повторные заказы, которые позволяют зарабатывать.

– Скажи, а музыканты к тебе не обращаются? Многие гитаристы обожают эксклюзивные аксессуары типа ремней. По идее, рано или поздно с тобой свяжутся по этому вопросу.

– Были заказы для музыкантов, конечно. Помню, мужской кошелек для клиента в Киеве делал.

Кстати, байкеры очень любят заказывать вещи. Сами понимаете, своя эстетика. Радует, что возвращаются и заказывают еще что-нибудь – значит, работаем не зря.

– Нашим читателям может понравиться рассказ из прошлого. Есть какая-нибудь веселая история с производства?

– Весело не бывает. Бывает только радостно, когда клиенты возвращаются, повторно делают заказы. Скорее всего, бывает грустно, когда узнаешь, что у кого-то с клиентов украли, например, кошелек. Я в таких случаях всегда делаю какие-то подарки от мастерской, чтобы хоть как-то поднять человеку настроение.

– Вернемся к серьезным материям. Бывали проблемы с требованиями взяток? Или, например, с арендой помещения?

– Нет, я не сталкивался с таким. Работаю дома, в этом году буду строить отдельное помещение для мастерской. Сейчас у меня семейная, домашняя мастерская – и сотрудничаю я с такими же мастерами.

– Интересует такой вопрос. Ты планируешь расширяться, или нынешнее положение тебя полностью устраивает?

– В планах попасть в Италию. Не в плане имиджа, просто хочется добраться к настоящим мастерам, которые шьют обувь. Я сам хочу научиться делать настоящую, качественную обувь. Планирую дальше развивать качество и ассортимент. А объемы при необходимости я всегда смогу сделать.

– Возможно, сейчас тебя читают люди, которые мечтают открыть бизнес, но не знают, с чего начать. Что им посоветуешь?

– Не искать причин, которые их бы остановили. Посоветую только пробовать и тестировать. В процессе дела становится понятно, это твое или нет. Также посоветую учиться у лучших и нанимать только экспертов, не экономить на этом.